7 ошибок агентов и собственников при продаже недвижимости

Это можно повторять бесконечно и все равно продавцы недвижимости и агенты будут делать одни и те же ошибки. Как их избежать,  рассказывает старший партнер Realteamcorp Сергей Смирнов.

Ошибка: выставляют объявления без анализа конкурентной среды

Интернет-порталы часто сортируют результат выдачи поиска по цене или дате. Пользователь ленив и больше 20 первых объявлений в любом результате выдачи по запросу (локация, цена, размер) не будет смотреть. Прежде чем что-то выставить в рекламу, проведите сравнительно-маркетинговый анализ (СМА) конкурентной среды. Если вы видите, что гора объявлений конкурентов будет стоять выше вас, то смысл спускать рекламный бюджет?

Постройте CМА. Обновляйте дату объявления, для этого надо удалить объявление и разместить его снова. Лень наказывается отсутствием обращений.

Ошибка: Плохие фотографии

Сначала готовим квартиру к фотосессии, потом это делаем качественно. Мы провели огромное количество экспериментов, где наблюдали за пользователями в момент поиска объявлений. Мы изучали показатели «вебвизоров», которые дают возможность отследить области на экране, на которые чаще кликает пользователь. Качественные фотографии ускоряют продажу в разы!

Ошибка: Ни агенты, ни собственники не знают правила подготовки квартиры к продаже

Объект не просто надо вычистить: помыть полы, вытереть пыль. Надо знать, что убирается из предметов личного обихода, как расставляется мебель, что нельзя оставлять вообще.

Ошибка: Не понимают разницу между продажей объекта и поиском покупателей.

Не рекламируй объект, а собери максимальное количество покупателей. Объект не продается!

Собирается максимальное количество покупателей, один из которых предложит за объект максимальную сумму. Такая стратегия требует совсем другого подхода.

Ошибка: Неправильно принимают звонки по объявлению

Ты не попугай отвечать на те вопросы, которые написаны в объявлении. Задавай встречные вопросы, попытайся понять причину, почему звонящий выбрал именно твое объявление, пробуй выявить потребность.

Ошибка: Неправильно организуют показ объекта

Показывать объект по первому требованию покупателя непрофессиональная глупость. Грамотно организовать показ в определенное время — главная задача продавца. Во время показа расскажи покупателям не про стены и потолки, а как удовлетворяет их потребности данный объект.

Ошибка: Не анализируют процесс продажи и причины отказов

Постоянно анализируй в чем причина долгой продажи. Самый простой пример: упали звонки, потому что на дворе весна, а на фото дома лежит снег. В рекламе появились более дешевые предложения. Дата объявления так устарела, что его никто не может найти. В подъезде дома жуткий запах. Собственники во время показа отпугивают покупателей.